近日物联网的利好消息接二连三，先是在刚刚结束的中国国际信息通信展上，三大运营商及相关厂商都展示了较为成熟的物联网方案；接着物联网被列入国家战略性新兴产业，将获得国家的扶持；在地方层面，成都市政府近期举办物联网峰会，吸引一大批项目落户，签约资金相当可观。尽管市场形势如火如荼，然而透过热闹的表象冷静分析，我们会发现物联网的现状仍不容乐观，且不说对标准不统一、模式不成熟等老生常谈的问题，业界仍未给出令人满意的答案，单是如何切入市场这一问题，就随着物联网应用的初步推广而突显出来。

如同其它通信业务一样，物联网的市场也有行业和个人（或者家庭）用户之分。目前来看，物联网进入行业市场时面临的问题尤为突出。以中国电信推出的智能医疗方案为例，目前该方案只进入一些社区医疗卫生机构，且只是一些较简单的应用，而针对一定级别的大型医院，智能医疗方案尚未突破。究其原因，在过去的一轮医改中大型医院普遍建立了自己的电子化信息系统，投入了大量的资金，对于该系统很多医生仍在适应当中，现在再说服医院投资建设新的电子系统难度较大。此外，医院的特殊性决定了其在各个方面都处于甲方地位，运营商单枪匹马地向其推广智能医疗方案必然存在难度。其实，智能医疗在国外能够推广成功往往得益于其借助了多方力量，例如在英国这样使用智能医疗较早的国家，如果没有政府的强制性计划，那么其进程可能会大大延缓。

除了医疗系统外，运营商的物联网方案进入电力、采矿、农业等领域时也普遍遇到过困难，其实，这也是运营商在进入行业市场时普遍会出现的情况。其关键在于物联网方案是否有足够的吸引力和较高的性价比，从而说服行业用户采用，再者，如果客户准备采用，它们是否愿意与运营商合作，而不是通过自己的网络直接与方案提供商接洽。

在面向公众客户提供服务时，运营商也可能遇到障碍。以中国移动的电梯卫士为例，该业务推广必须得到整栋楼所有住户的同意，只要有一家拒绝就会一票否决，而中国移动要和居民沟通必须通过物业，因此提前做好物业的工作也非常必要；对于智能家居等方案，中国移动主要是和开发商合作，而说服开发商提前部署方案也需要花费一番功夫。

总之，物联网是典型的长尾型业务，它面临的用户多种多样，不同用户、不同业务可能需要不同的推广模式。在物联网发展初期，出于成本较高、市场认可度较低等原因，大部分用户对物联网仍持观望态度，因此物联网的推广难度尤其之大。针对这样的情况，运营商不妨采取以点带面的方式：选择最合适的技术方案，挑选那些最易突破的市场一一攻破，逐渐形成示范效应和宣传效应，从而带动更大规模的市场推广。