从1997年进入巴基斯坦到今天欧美市场渐入佳境，中兴通讯的国际市场布局始终坚持类似的从小到大、由点及面的稳步积累的方式，并取得成功。

26年前，中兴通讯的前身是一个来料加工的小企业，26年后，中兴已成为国际化最为成功的中国企业之一，“假如有一天欧美市场的定单占到20%、30%，才能说国际化道路成功了。中兴通讯还有很长的路要走，需要去创新，去挑战。”中兴通讯总裁侯为贵曾如是说。

这个目标在今年有了一个较大的突破。今年，中兴通讯在欧美市场的增速已经超过45%，其中，终端产品销售成绩成为巨大亮点。这是中兴在美国市场的一个进入策略——先利用终端突破，下一步进入美国的网络设备市场；先与中小型运营商合作，接下来进入美国第一流运营商。事实上，从1997年进入巴基斯坦到今天欧美市场渐入佳境，中兴通讯的国际市场布局至终坚持类似的从小到大、由点及面的稳步积累的方式，并取得成功。

撕开欧美这个口子

最近几年，中兴通讯已成功巩固了在亚非拉多个发展中国家的市场基础，成为很多国家主流的电信设备供应商，并早在三年前就实现了收入的一半来自于海外。下一步的目标主要是扩大在发达国家的市场份额和品牌影响力并提升品牌价值，在2015年成为世界级卓越企业。为了实现这一目标，中兴采取了“主流市场、主流运营商、主流产品”战略，并按照既有目标，有步骤地对欧美市场进行理性布局。

欧美市场素来是以高门槛、高利润著称的高端市场，在全球电信投资领域中占据5成比重。目前，中兴与法国电信、西班牙电信、意大利电信、南非电信、美洲移动、巴西VIVO等重要运营商在主设备方面实现了新的重要合作；中兴的GSM/UMTS/LTE产品在欧洲本土进入KPN、Telenor、Optimus等领先运营商；与Telefonica在西班牙部署了首个WiMAX网络，在全球部署了7个LTE商用网络和近50个试验网络。

长久以来，中兴通讯在海外不单纯追求规模最大化，而是把持好归款风险与市场扩大的平衡，这使得它的增长相对趋于平稳——今年，在全球通信巨头营收集体大幅下降的前提下，中兴通讯海外市场收入依然增长了19.58%，达152.55亿元人民币，占到了整体营业收入比重的49.65%。增速超过45%的欧美市场在一定程度上弥补了其他市场的下滑。

近日，中兴与Telenor旗下TelenorHungary签署了GSM/UMTS/LTE商用合同，在未来五年内作为无线侧设备与核心网独家供应商，为TelenorHungary提供端到端网络交付，在匈牙利全境部署包含LTE制式在内的6000余基站。该订单据称达2亿欧元，是中兴通讯在欧洲耕耘多年来的具有标志意义的规模大单。

自主创新利器

对于参与全球竞争的企业而言，知识产权往往是发达国家最后的一道门槛和最具杀伤力的武器。因此，具备强大的自主创新能力，拥有大量高价值的专利是中国企业在国际化道路上扫清障碍的关键。目前中兴通讯已经具有27000件专利申请。中兴通讯已加入了ITU、ETSI、3GPP、3GPP2、IEEE、CDG等50多个国际标准化组织，并获得移动通讯，NGN、光网络、数据、交换，多媒体通信，网络安全，云计算及终端等多个领域的22个国际标准起草权和编辑者席位，累计提交国际标准文稿2000余篇。

中共中央政治局常委李长春称赞中兴通讯为“自主创新的典范”，并指出：“电信行业的竞争关键体现在自主创新的能力，谁的自主创新能力更强，谁就占据了主动，而发明专利是衡量一个企业自主创新能力的重要标准。”

而另一方面，这也成为中兴通讯应对国际贸易壁垒的有力武器。7月28日，印度政府正式修改了电信安全协定，撤销了针对中国企业的不公平待遇，尽管印度电信新规依然严苛，但至少为印度电信运营商恢复进口中国电信设备打开了大门。中国企业在这场电信领域的贸易战中能取得初步胜利，除了中国政府的积极斡旋外，更是中兴通讯等中国具有自主知识产权的高科技企业创新能力提高的结果。在欧美市场上，中兴也时常遭遇贸易壁垒，对此，中兴通讯法务部部长郭小明表示：“面对这些国际贸易壁垒，中兴通讯能够在各种谈判中保持自信，这源于公司对自主知识产权的长期布局。”

郭小明总结了中兴通讯的成功经验，他说：第一，企业必须认真分析自己所处的产业环境，因为不同的产业对于知识产权的需求是有差异的，面临的知识产权竞争也不同；第二，一定要遵循知识产权的游戏规则；第三，知识产权必须获得企业领导者的高度重视，并且以专业化的态度实施相关战略；第四，知识产权的投资回报具有滞后性，一个专利的孕育需要很长的过程，研究人员要耐得住寂寞，企业要舍得持续投入。

流利的本地话

除了在欧美市场的高歌猛进，中兴在发展中国家长期的本地化积累也将继续为中兴的国际化进程做出贡献。中兴上半年非洲地区业务增幅达78%，亚洲市场是中兴上半年唯一下滑的海外市场，但伴随印度事件的解决和印度3G启动，超千亿的市场正在缓缓打开，据称中兴近日将有印度解禁后首单落定。

“全球成功来自本地智慧。”在过去15年中，中兴通讯培养了一批熟悉国际市场规则、具备开拓精神的人才队伍，同时，随着国际化进程的推进，海外员工“本地化”工作也在稳步推进。目前，在公司4000多名国际市场员工中，外籍员工的比例已达到60%，这一比例在今后还将持续走高。

中兴通讯在全球各地如欧洲、东南亚、非洲、南美共建立了12所培训中心，已为30多万名国内外电信运营商客户提供过培训、咨询等增值服务，为当地培养大批通信人才，并通过当地人才的培养，来反哺中兴的人才需求。

中兴在全球市场的成功还受益于全球化的资本支持。中兴通讯继1997年在国内上市后，2004年又作为中国内地第一家“ATOH”的公司，成功在香港联交所上市。

对于资本市场的功能，侯为贵有着自己的看法，在他看来，资本市场的功能不仅仅是融资，更重要的是能够使企业按照现今国际上最科学、最通行的治理规范、财务制度运行，可以最大限度减少企业的短期行为，接受股东和社会各方面的监督，从而促进企业长远、健康发展。不仅如此，中兴还加大了重点市场的股权倾斜，例如美国市场，目前中兴通讯约20%的股份为外资股。2010年中兴通讯任命一位美国人、Freshfields律师事务所的前律师TimothySeifert担任独立董事。中兴现任总裁史立荣表示，要让中兴通讯在欧美市场的形象上成为“一家不一样的中国公司”。

从26年前的来料加工小企业，到参与主导国际标准制定的重要企业；从在跨国通信设备巨头的夹缝中求生存，到把战线延伸到全球140多个国家和地区；从创业之初十多人的技术队伍，到今天3万多名研发人员位居A股上市公司第一——26年来，中兴通讯坚持自主创新，循序渐进融入国际市场，并始终走在中国企业国际化的前列。

“技术创新是我们中国企业在前30年发展的非常重要的一个路径，除了技术创新以外，还有管理创新、商业模式创新，三个创新并举会支持我们在下一个30年走得更好。”中兴通讯副总裁韦在胜表示。