早已跻身全球五大电信设备商的中兴通讯一直希望证实其全球电信巨头的名头名不虚传，而其依据就是今年在欧美发达国家的迅速增长。本报记者近日对西欧市场的一系列调查显示，中兴通讯拓展西欧发达国家市场的路径与传统设备商并不一样：其是通过智能终端业务先行，撬开运营商市场，而后以3G尤其是LTE为电信设备的切入点，实现强攻西欧市场的初步战绩。

　　从1人到1500人

　　对于媒体而言，自从中兴通讯总裁史立荣上任以来，能见到他的机会不多。然而，近日，穿着一身深色西服的史立荣微笑地站在一群媒体面前，令大家吃惊。

　　在场人士原本以为他会大谈近年来在海外扩张的战果，谁料他却摆摆手，让旁边一个高个老外发言。这个德国第三大无线运营商E-Plus的CEO说：“中兴通讯是我们的合作伙伴，承建了E-Plus的宽带网络。在与中兴通讯合作后，与2009年相比，E-Plus的基站增长了数倍，每天新开15个基站，与中兴通讯是双赢。”

　　他又说：“原来我们招标建网时对中兴通讯是有怀疑的，但现在一年半时间过去了，我们对于中兴发展的速度非常诧异，帮助我们以非常快的速度覆盖。”

　　听到这番话后，史立荣非常高兴，他说，这说明2年前中兴的战略性决策是正确的，今年非常成功地在西欧实现了大扩张。现在是业务的高峰。

　　上述情形实际上是中兴通讯庆祝终于在西欧站稳脚跟的一幕。

　　中兴通讯最早是2003年底来西欧开拓市场的，刚来的时候办公室甚至只有十几平米。2005年中兴通讯参加戛纳电信展时，客户接待区只是搭了两个小棚子。从2006年开始，条件就好多了。

　　而对于现在，中兴通讯高级副总裁朱进云说，中兴通讯在德国、英国、法国、奥地利等西欧主要发达国家都已全面进入当地主流运营商，中兴通讯在西欧的产品也比较广泛，从无线、有线到终端，全都有。

　　“当年中兴通讯在西欧的第一个派驻员工是西欧区总经理蔺成，他曾在法国留学过，正好成为中兴通讯驻西欧第一人，而现在，中兴通讯在欧洲的常驻员工有1500人，其中本地员工整体占比达到62%，预期年底这一数字将提升到70%。”

　　从终端先行到设备跟进

　　“最初中兴通讯进军海外的状态经常是一楼工作二楼吃饭三楼睡觉。开始时就是以贸易为主，随着业务的逐渐扩张，开始认识到要遵守当地的法律法规，这个非常重要，以后在欧洲谈判，必须要有律师。还要与监管机构打交道，要融合进当地。”中兴通讯欧洲区域营销事业部副总裁谢峻石如此说。

　　而现在，一些运营商对本报记者直言，中兴通讯就是他们的合作伙伴。德国运营商E-Plus的CEO说，传统供应商和伙伴的区别是什么呢？传统供应商只是送货拿钱，伙伴的关系是双赢的关系，双赢不仅是交付，还有共同经营。

　　根据中兴通讯公布的2011年中报，其上半年实现营业收入近373.4亿元，同比增长21.5%;其中，国际业务收入达到208.10亿元，占营业收入的55.7%，同比增长36.4%。公告同时称，从产品看，得益于全球光通信的推广、企业网的增长和智能终端的普及，公司运营商网络、电信软件系统、服务及终端业务分别实现了8%、43.3%和44%的同比增长。

　　英国市场终端渠道主管STEPHANE REMY坦承，中兴通讯在西欧首先取得重大突破的是终端。2005年，中兴通讯在英国首款手机销售突破3万台，去年，中兴通讯在英国收入2亿美元，以终端为主，市场份额达到8%。而中兴通讯的一款3G智能手机BLADE在欧洲市场达到巅峰，2010年总量达到100万部，预计到年底全球销量将达到700万部，将成为中国销量最大的智能手机。另外，中兴在英国的数据卡2007年销售10万部，到去年时已占据超过50%的市场份额。

　　不过，如今，系统设备已成为中兴通讯在西欧的重要突破。朱进云说，无线基站方面，中兴通讯在欧洲已经安装了1万个，按照已经签署的合同，未来3年还有3万个基站建设要执行。

　　之前，中兴通讯已宣布，将为和记奥地利部署一张覆盖全国的LTE/DC-HSPA+商用网络。此前，中兴通讯与KPN在德国和比利时、与Telenor在匈牙利和黑山、与Optimus在葡萄牙部署了多张LTE/HSPA网络，并实现了规模交付。

　　200张LTE网的商机

　　欧洲占全球25%的投资份额，美国、日本相对封闭，相比而言，欧洲可耕耘的通信空间更大。而且，欧洲的运营商有辐射效应，比如沃达丰虽然总部在英国，但却是全球运营商，其全球70多个国家都是用同样的供应商名单。因此，中兴通讯要想成为全球领先，必须在欧洲市场开拓成功。

　　谢峻石也坦承，困难确实很大，不过，目前存在很好的机遇，“欧洲各运营商很多都进入了系统设备替换的阶段，需要将2G设备替换掉。另外，有线设备市场也有机会。”

　　在奥地利，中兴当时就是准确把握了和黄的网络需求，十分坚定地认为和黄会替换全网设备，而且，中兴通讯提出1年半的建网计划有竞争性，速度最快，所以最终赢得了和黄奥地利的合同，把占当地最大份额的诺基亚西门子挤出市场。

　　LTE则是中兴通讯未来的大机会。目前，欧洲有几十家运营商有建设LTE的需求，并开始建设试验网。中兴通讯也拿到了多个设备商的LTE网络合同。

　　“中兴在欧洲不靠价格战，除了技术和服务外，品牌与销售紧密结合。”中兴通讯英国品牌总监王晓兰说，2005年她加盟中兴通讯英国代表处时，员工只有2个人。从2009年开始，中兴通讯做品牌建设，该年年底在双层巴士上投放、在地铁等投放广告，还会在运营商门市部发送礼品包，在时装周发布新品。开始多采取联合品牌投放，后续将逐步增加独立品牌宣传。

　　中兴通讯奥地利分公司肖明则认为，欧洲近两年将迎来一波从3G到4G的网络建设高峰，这是中兴的机会。2年之内就将奠定市场格局，大概有200张的LTE网络建设，有质量的大概有100张。

　　而对于竞争对手屡屡使用的专利大棒手段，中兴通讯表示，中兴每年投入收入的10%进行研发，在LTE方面的专利占比达7%，位居全球第五，任何企业想挥舞专利大棒都要考虑自身是否侵犯中兴的专利，预计交叉授权谈判是主要合作模式。